Autor: Hubert Dyba. Źródło: http://erystyka.pl/pliki/Erystyka.pl-TrojkatRetoryczny.pdf
Logos, etos i patos to nieodłączne elementy każdej wypowiedzi – niezależnie, czy zdajemy sobie z tego sprawę, czy nie. Opanowując umiejętność zauważania logos, etos i patos w wypowiedziach naszych i naszych rozmówców, nauczysz się tworzyć komunikaty, które działać będą na odbiorców na wielu poziomach.
Według Arystotelesa skuteczność mówcy zależy od tego, jak skutecznie porusza się po poziomach logos, etos i patos. Istota równoważnego znaczenia retorycznego trzech powyższych aspektów z czasem uzyskała miano trójkąta retorycznego.
Trzy elementy trójkąta retorycznego:
- Logos – odwołuje się do logiki, rozsądku. Logos to zbiór przekazanych argumentów, logika wyprowadzania wniosków i uzasadnień. To najważniejsza według Arystotelesa metoda prowadzenia dyskusji. Dochodzenie do wniosków – metodą dedukcji i indukcji – to potężny oręż możliwy do wyćwiczenia.
- Etos – odwołuje się do charakteru mówcy. Przekonuje słuchacza, że warto zawierzyć mówcy, z powodu jego doświadczeń oraz wiarygodności i autorytetu, jaki posiada. Wynika to z faktu, że mamy tendencję wierzyć ludziom, których szanujemy. Głównym wyzwaniem prezentera w tym kontekście jest wywrzeć na słuchaczu wrażenie, że jest kimś, kogo warto słuchać.
- Patos – odwołuje się do emocji, wyobraźni, wartości i przekonań. Patos to również wykorzystanie potencjału audytorium w czasie dyskusji. Odpowiedni dobór słów wpływa na reakcje emocjonalne, a argumenty emocjonalne mogą wzmocnić siłę innych argumentów.
Trójkąt retoryczny przyjmuje formę trójkąta równobocznego, aby ukazać równorzędną wartość wszystkich trzech aspektów. Jednak to od osobistych preferencji mówcy, zebranej publiczności i celu dyskusji, jedna z form oddziaływania może okazać się wykorzystywaną najczęściej.
Poniższe pytania pozwolą z jednej strony lepiej przygotować swoją wypowiedź w kontekście skutecznego wykorzystania wszystkich trzech aspektów, a z drugiej strony pozwolą Ci dokładnie ocenić wypowiedzi innych mówców.
Logos:
- Czy teza jest przejrzysta i konkretna?
- Czy teza jest podparta mocnymi dowodami i wiarygodnymi źródłami?
- Czy argumentacja jest ułożona w logicznym i czytelnym porządku?
Etos:
- Jakie są kwalifikacje mówcy? W jaki sposób jest on powiązany z tematem?
- Czy prezentacja/przemowa jest dopracowana i profesjonalna?
- Czy podane źródła są dobrze udokumentowane?
- Czy prezentacja jest dostosowana do słuchaczy/odbiorców?
- Czy prezentujący zauważa inne możliwe punkty widzenia?
Patos:
- Czy prezenter używa barwnego języka, metafor by uruchomić wyobraźnię słuchaczy?
- Czy prezenter odnosi się do przekonań i wartości, do zagadnień, które mogą być ważne dla słuchacza?
Powyższe pytania pomagają zidentyfikować logos, etos i patos. Jednocześnie należy pamiętać, że jeden zwrot, wyrażenie, może jednocześnie być wyrazem więcej niż jednego z nich. Na przykład powoływanie się na renomowane źródła może być wyrazem zarówno logos jak i etos. To pomaga nam zapamiętać, że składniki trójkąta retorycznego przeplatają się ze sobą i są jednakowo ważne.
ETOS
Czy widownia słucha zanim jeszcze zaczniesz mówić? Czy mają oczekiwania co do wystąpienia? Czy chcą słuchać po to, aby dać się przekonać? Jeśli nie – brakuje Ci etosu.
Oryginalnie etos według Arystotelesa oznaczało być godnym zaufania. Twierdził on, iż mamy tendencję wierzyć ludziom, którzy mają dobry charakter. Następnie Grek rozszerzył definicję etosu o bycie podobnym – zarówno pod kątem ilościowym (np. ilość lat, wielkość zarobków), jak i jakościowym (np. używany język, wyznawane poglądy). Arystoteles w swojej definicji etosu nie uwzględnił autorytetu, będącego przymiotem np. premiera czy lidera organizacji. Nie uwzględnił również reputacji, będącej atutem np. autora książek czy znanego mówcy. W naszych czasach, kiedy wiemy wiele o mówcy, zdecydowanie należy uwzględniać wszystkie te formy etosu.
Etos można mierzyć poprzez cztery cechy:
- Wiarygodność (w odczuciu słuchacza)
- Podobieństwo (do słuchacza)
- Autorytet (względem słuchacza)
- Reputacja (względem tematu)
Etos = wiarygodność
Słuchacze najpewniej dadzą się przekonać komuś, komu ufają. Teza ta jest w dużej mierze niezależna od prezentowanego tematu. Jeśli audytorium Ci ufa, zakładane jest to, że to co mówisz, jest prawda. Twoja wiarygodność wzrasta, jeśli słuchacze są pewni Twojego „kręgosłupa moralnego”, mierzonego m.in. przez:
- Szczerość
- Hojność
- Moralność
- Życzliwość
Dodatkowo, ludzie ufają przedstawicielom grup, w których powyższe wartości są znamienne (ksiądz, sędzia, społecznik)
Etos = podobieństwo do słuchaczy
Słuchacze chętniej dadzą się przekonać osobie, którą mogą zidentyfikować. Podobnie do wiarygodności, ten aspekt etosu jest w dużej mierze niezależny od omawianego tematu. Podobieństwo do słuchaczy to dodatkowe punkty na starcie. Jeśli nie możesz wykazać się podobieństwem – upodobnij się. Dostosuj używany język, gesty, ubiór i wygląd. W tym kontekście zapoznaj się z efektem kameleona. Zwróć uwagę na granice, w ramach których możesz się dostosowywać – po przekroczeniu tej granicy publiczność uzna Cię za niewiarygodnego.
Istnieje szereg cech, które możesz dzielić z rozmówcą/publicznością:
- Wiek, płeć, kultura – młodemu mówcy łatwiej będzie nawiązać kontakt z młodą publiczności, a dojrzała osoba lepiej przemówi do osoby równej wiekiem
- Status socjalno-ekonomiczny – czy jesteś biedny, bogaty, mieszkaniec miasta, wsi, dyrektor czy podwładny?
- Ścieżka zawodowa – czy reprezentujesz ten sam zawód, co słuchacze? Czy jesteś członkiem tej samej organizacji?
- Osobowość – czy masz taki sam charakter jak rozmówcy? Jesteś dynamiczny, stateczny, dominujący czy uległy?
Jeśli będziesz podobny do swoich słuchaczy, chętniej przyjmą do wiadomości to co mówisz, podobnie jak prędzej otworzą drzwi wieczorową porą osobie, której głos rozpoznają po drugiej stronie.
Etos = autorytet
Im większy autorytet mówcy, tym skłonniejsza do słuchania będzie publiczność. Mowa zarówno o autorytecie formalnym, jak i moralnym. Autorytet to zawsze wynik relacji między mówiącym, a słuchającym.
Można wyróżnić kilka najczęstszych źródeł autorytetu:
- Organizacyjny – np. szef firmy
- Polityczny – np. prezydent
- Religijny – np. papież
- Edukacyjny – np. profesor
- Kulturowy – np. ktoś starszy od nas.
Dodatkowo należy pamiętać, że mówca posiada dodatkowo autorytet z racji bycia mówcą. Stoi on naprzeciw grupy osób, mówi ze sceny lub podestu, ma mikrofon, pada na niego światło. Atrybuty te dodają osobie autorytetu, który umacnia nas w czasie wystąpienia.
Etos = reputacja / fachowość
Fachowość to miara tego, na ile znasz się na temacie. Reputacja to miara tego, na ile słuchacze wiedzą, że znasz się na temacie. Spośród wszystkich składowych etosu, reputacja jest najbardziej związana z omawianym tematem.
Na wzrost reputacji składa się szereg czynników:
- Wielkość doświadczenia – np. liczna lat przepracowanych w branży
- Dorobek – np. liczba publikacji na temat, wystąpienia, wpisy na blogu
- Prezentowane umiejętności – np. sukcesy na stanowisku kierowniczym w przypadku szkoleń związanych z leadershipem
- Osiągnięcia – zdobyte nagrody, testymoniale, ukończone projektu
Czemu etos jest kluczowy dla mówcy
Jeśli Twój etos jest wysoki, publiczność będzie uważnie słuchać od pierwszego słowa. Jeśli powiesz coś istotnego, chętnie to przyjmą. Prawdopodobnie dadzą się przekonać. A jeśli wystąpienie nie uda się najlepiej, wciąż pozostaje duży kredyt zaufania. Jeśli nie możesz poszczycić się wysokim etosem, publiczność może nie słuchać tak uważnie (o ile w ogóle przyjdzie!). Oczekiwania względem prezentera są niższe, tak jak możliwe do osiągnięcia rezultaty.
Jak zbudować etos
W przeciwieństwo do patos i logos, etos jest po pierwsze niezależny od tematu, a po drugie – istnieje (lub nie) zanim jeszcze zaczniesz mówić. Jesteś szefem firmy, profesorem, znanym ekspertem, albo nie. Istnieją oczywiście sposoby, aby swój etos budować świadomie.
PATOS
Słowo emocje pochodzi od greckiego emotere i oznacza „poruszać”. Emocje poruszają nas oraz decydują o wielu wyborach. Mówca, który potrafi poruszyć swoją publiczność, będzie miał dużo większe na przekonanie innych do swoich racji. Opanowując patos, wysoce zwiększysz perswazyjność swoich prezentacji.
Czym jest patos
Słowo patos w starożytnej Grecji oznaczało „cierpieć”, „doświadczać”. Inne słowa o tym samym rdzeniu to:
- Patologia – wskazuje na chorobę i przyczynę cierpienia pacjenta
- Empatia – zdolność do dzielenia emocji innej osoby
- Sympatia, antypatia – znane stany emocjonalne żywione do innych
- Patetyczny – nacechowany dużym ładunkiem emocjonalnym
Jak widać, wszystkie powyższe słowa nawiązują do współdzielenia i przeżywania emocji. Twoim celem jako mówcy, jest stworzenie emocjonalnej więzi ze słuchaczami. Należy najpierw umiejętnie emocje wywołać, a następnie połączyć te emocje ze swoją przemową.
Patos – wywoływanie emocji i słuchaczy
Na początek należy zadać pytanie – które emocje wywoływać? Odpowiedź jest prosta – wszystkie. Co jednak znaczy „wywołać emocje”? Jakie emocje rozróżniamy? Filozofowie od wieków tworzą nowe systematyki emocji. Jedną z pierwszych jest systematyka zaproponowana przez Arystotelesa. Wskazuje on na siedem par przeciwstawnych emocji:
- Złość – Spokój
- Przyjaźń – Wrogość
- Strach – Pewność
- Wstyd – Bezwstydność
- Uprzejmość – Niegrzeczność
- Miłosierdzie – Oburzenie
- Zazdrość – Rywalizacja
Dla porównania, współczesny psycholog Robert Plutchik proponuje podział emocji na 8 podstawowych oraz 8 zaawansowanych, również przedstawiając je w przeciwstawnych parach:
- Emocje podstawowe:
- Radość – Smutek
- Zaufanie – Odraza
- Strach – Złość
- Zaskoczenie – Zaangażowanie
- Emocje zaawansowane:
- Optymizm – Rozczarowanie
- Miłość – Żal
- Podległość – Niezależność
- Bojaźń – Agresja
Jest wiele innych klasyfikacji, a być może żadna z nich nie jest prawidłowa/kompletna. To, co interesuje Ciebie jako mówcę, to:
- Świadomość istnienia zróżnicowanych emocji,
- Umiejętność wyboru emocji adekwatnych do przedstawianego tematu,
- Wiedza, jak wywoływać dane emocje u słuchaczy.
Patos – po co wywoływać emocje?
Gdybyśmy na wywołaniu emocji mieli zakończyć nasze działanie jako mówca, sama emocja nie wywołałaby żadnego rezultatu. Wywołanie radości lub złości wprowadzi słuchaczy w stan, którym należy dalej pokierować.
Już Arystoteles twierdził, że dany stan emocjonalny, należy połączyć z naszymi argumentami. Proponuje on na przykład, aby najpierw wywołać u słuchaczy złość, a następnie połączyć tę złość z naszym przeciwnikiem. „…oczywistym jest, że czasem potrzebnym może być wywołanie w słuchaczach złości i przedstawienie naszego oponenta jako odpowiedzialnego za rzeczy, które tę złość wywołały i za osobę, na którą gniew słuchaczy powinien być skierowany…”. Innymi słowy – rozgniewaj swoich słuchaczy i skieruj ten gniew na swojego przeciwnika. Jeśli publiczność będzie rozgniewana na Twojego przeciwnika, chętniej posłucha Twoich argumentów. Tak, jak wysoki etos już na wstępie uczyni publiczność bardziej podatną na perswazję, tak samo wysoki patos wystąpienia bardziej przekona Twoich słuchaczy. Tworząc ze słuchaczami emocjonalną więź:
- publiczność lepiej zrozumie Twoją perspektywę (m.in. dzięki empatii),
- słuchacze z mniejszymi oporami przyjmą Twoje argumenty,
- słuchacze mocniej zareagują na Twoje wezwanie do działania.
Które emocje wywoływać?
Czy emocje są sobie równe? Innymi słowy, czy publiczność przyjmie argumenty tak samo, kiedy wywołasz zaskoczenie, jak wtedy, kiedy wywołasz złość? Oczywiście, że nie. Wywoływana emocja musi pasować do argumentu. W skrócie – chcesz, aby publiczność wobec argumentów, jak i kontrargumentów, żywiła takie same emocje jak Ty.
Różnice między emocjami najłatwiej pokazać na przykładzie emocji „pozytywnych” i „negatywnych”:
- Pozytywne emocje – radość, ekscytacja, zainteresowanie, zaskoczenie – powinny być kojarzone z Twoimi deklaracjami, obietnicami, argumentami popierającymi Twoje tezy,
- Negatywne emocje – złość, strach, zazdrość, rozczarowanie – powinny być kojarzone z osobą i argumentami Twojego oponenta. Warto zaznaczyć, że czasem Twoim oponentem będzie konkretna osoba, a czasem będzie to „siła wyższa”, „status quo”.
Czemu patos jest kluczowy dla mówcy
Jeśli dobrze posługujesz się patosem, Twoi słuchacze będą razem z Tobą przeżywać radość, ekscytację, złość, strach i inne emocje. To pozwoli im na lepsze wczucie się w Twoją wizję sytuacji, ułatwi im aktywne uczestniczenie w przemowie, zachęci do działania. Jeśli nie wykorzystasz siły patosu, Twoja publika nie będzie wystarczająco zmotywowana do podjęcia działań – prędzej posługując się chłodnym rozsądkiem surowo przeanalizują Twoje argumenty. Możesz nie zachęcić ich do swojej sprawy.
Jak zbudować patos
Istnieje szereg dróg, aby zwiększyć swoją skalę patosu. Najważniejsze pytania, na które należy odpowiedzieć, to: jakie to drogi, czy wielkość patosu zależy od treści, czy od sposobu jej przekazania, jakie są najskuteczniejsze strategie.
LOGOS
Logos, czyli wiedza. To cała zawartość Twojej wypowiedzi. Jej jakość zależeć będzie od Twojej wiedzy oraz od formy, w której ją zaprezentujesz. Aby poznać sposoby formułowania opinii i dyskutowania,
zapraszam na www.erystyka.pl