Umiej\u0119tne wycenianie Twoich produkt\u00f3w to najlepsza i\u00a0najpowszechniejsza strategia biznesowa<\/b>. I mimo, \u017ce to wydaje si\u0119 by\u0107 oczywiste, to jednak strategia ta wcale nie\u00a0jest w\u0142a\u015bciwie stosowana<\/b>\u00a0ani dobrze poznana przez wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm. Powiedz szczerze \u2013 czy wiesz jak wyceni\u0107 produkt?\u00a0Jak ustali\u0107 cen\u0119<\/b>\u00a0towaru? Ile ma kosztowa\u0107 Twoja us\u0142uga?<\/p>\nMcKinsey & Company<\/h3>\n
Firma McKinsey & Company opracowa\u0142a wiele bardzo dobrych narz\u0119dzi biznesowych oraz opublikowa\u0142a sporo ksi\u0105\u017cek\u00a0zwi\u0105zanych z biznesem, sprzeda\u017c\u0105 i zarz\u0105dzaniem<\/b>. Na przyk\u0142ad\u00a0macierz GE<\/a>\u00a0\u2013 o kt\u00f3rej uczy\u0142em si\u0119 na studiach a p\u00f3\u017aniej wykorzystywa\u0142em w pracy. Ale nie o tym chc\u0119 pisa\u0107. Pisz\u0119 o cenie.<\/p>\n Kiedy\u015b zwr\u00f3ci\u0142em uwag\u0119 na jedn\u0105 z wydanych przez nich ksi\u0105\u017cek, a mianowicie\u00a0\u201cThe Price Advantage\u201d<\/a>. Wydana w 2004 roku, ale ja kupi\u0142em j\u0105 dopiero w 2006 roku na Amazonie. I ostatnio do niej wr\u00f3ci\u0142em bo wycena czy raczej odpowied\u017a na pytanie\u00a0\u201cJak wyceni\u0107 produkt?\u201d<\/b>\u00a0okaza\u0142a si\u0119 by\u0107 najwi\u0119kszym problemem, os\u00f3b kt\u00f3rym doradza\u0142em. A by\u0142y to osoby bezrobotne z wojew\u00f3dztwa ma\u0142opolskiego i \u015bl\u0105skiego, kt\u00f3re w ramach program\u00f3w unijnych\u00a0uzyska\u0142y dotacje na za\u0142o\u017cenie w\u0142asnej dzia\u0142alno\u015bci<\/b>.<\/p>\n G\u0142upie pytanie, co? Jest wa\u017cna bo\u2026\u00a0Bo co?<\/b>\u00a0Bo umo\u017cliwia sprzeda\u017c. Cena umo\u017cliwia sprzeda\u017c oraz\u00a0pokazuje warto\u015b\u0107<\/b>. Wcale nie warto\u015b\u0107 produktu tylko warto\u015b\u0107 potrzeby, kt\u00f3r\u0105\u00a0chce zaspokoi\u0107 klient<\/b>\u00a0w danym momencie wyra\u017con\u0105 w pieni\u0105dzu. Je\u017celi to dla Ciebie nie zrozumia\u0142e, czytaj dalej, postaram si\u0119\u00a0wszystko wyja\u015bni\u0107 na czytelnych przyk\u0142adach<\/b>.<\/p>\n Autorzy wspomnianej wcze\u015bniej ksi\u0105\u017cki napisali, \u017ce\u00a0gdyby firmy podnios\u0142y ceny produkt\u00f3w o 1%<\/b>\u00a0to przy sta\u0142ym popycie\u00a0ich zyski wzros\u0142yby o 11%<\/b>. Wiedz\u0105 co m\u00f3wi\u0105, bo jak napisa\u0142em \u2013 takie analizy to ich codzienny chleb. A jak ma si\u0119 to do reali\u00f3w? Popatrz,\u00a0cena to pierwszy czynnik<\/b>\u00a0jaki klient bierze pod uwag\u0119 podejmuj\u0105c decyzj\u0119 o zakupie. To cena sprawia r\u00f3wnie\u017c, czy Twoja firma zarobi czy straci. Sk\u0105d wzi\u0105\u0107 sta\u0142y popyt? Na przyk\u0142ad posiadaj\u0105c lojalnych klient\u00f3w. Mo\u017ce ju\u017c o tym wiesz, mo\u017ce nie \u2013 ale\u00a0lojalni klienci akceptuj\u0105 niewielkie podwy\u017cki<\/b>(<5%) poniewa\u017c ich satysfakcja ca\u0142kowita jest na tyle du\u017ca \u017ce kompensuje wy\u017csz\u0105 cen\u0119.<\/p>\n Poznaj\u00a08 wskaz\u00f3wek<\/b>\u00a0dotycz\u0105cych wyceny, rabat\u00f3w i mar\u017cy, kt\u00f3re sprawi\u0105, \u017ce uzyskasz wy\u017cszy zysk, wzrost i lepsz\u0105 obs\u0142ug\u0119 klient\u00f3w!<\/p>\n \u201cCzyli mam sprzedawa\u0107 wszystko po z\u0142ot\u00f3wce? Oszala\u0142e\u015b?!\u201d<\/i>\u00a0Nie, nie, chodzi mi o co\u015b zupe\u0142nie innego. Wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w\u00a0pope\u0142nia b\u0142\u0105d<\/b>\u00a0uzale\u017cniaj\u0105c cen\u0119 od koszt\u00f3w. M\u00f3wi\u0105\u00a0\u201cNa tym musz\u0119 zrobi\u0107 50% mar\u017cy\u201d<\/i>\u00a0albo\u00a0\u201cTo musz\u0119 sprzeda\u0107 z 20% narzutem\u201d<\/i>\u00a0czy\u00a0\u201cNa sztuce pasuje mie\u0107 20 z\u0142 na czysto\u201d<\/i>.\u00a0Innymi s\u0142owy: Koszt plus co\u015b-tam<\/b>.<\/p>\n Takie podej\u015bcie nie ma absolutnie nic wsp\u00f3lnego z tym ile klient b\u0119dzie chcia\u0142 wyda\u0107 na Tw\u00f3j produkt. Pomy\u015bl: zwyk\u0142a,\u00a0badziewna, chi\u0144ska latarka<\/b>\u00a0kosztuje 5 z\u0142otych. Ile za ni\u0105 jeste\u015b w stanie zap\u0142aci\u0107 w nocy, na pustkowiu, gdy b\u0119dziesz chcia\u0142 zmieni\u0107 ko\u0142o w aucie? Rozumiesz ju\u017c? Patrz\u0105c na koszty przy okre\u015blaniu ceny\u00a0zarabiasz mniej zamiast zarabia\u0107 wi\u0119cej<\/b>. Wi\u0119c co robi\u0107?<\/p>\n Pami\u0119tam pewn\u0105 stacj\u0119 benzynow\u0105 gdzie\u015b na pocz\u0105tku autostrady \u201cM-ile\u015b\u201d na W\u0119grzech. Nad kas\u0105 kamizelka odblaskowa i\u00a0napis po w\u0119giersku, angielsku i niemiecku<\/b>:<\/p>\n Kamizelka by\u0142a kawa\u0142kiem szmato-folii \u2013 trzy razy lepsz\u0105, wodoodporn\u0105 i z kieszeniami mo\u017cna by\u0142o kupi\u0107\u00a0przy wje\u017adzie na W\u0119gry za po\u0142ow\u0119 ceny<\/b>\u00a0pokazanej na onej \u201creklamie\u201d. S\u0119k w tym, \u017ce w tym miejscu nabiera\u0142a ona dodatkowej warto\u015bci. Klienci, po ich \u201cwyedukowaniu\u201d byli w stanie zap\u0142aci\u0107 za ni\u0105 wi\u0119cej ni\u017c faktycznie by\u0142a warta. Czas (droga na wakacje) i ryzyko (mandat)\u00a0stanowi\u0142y presj\u0119<\/b>wi\u0119c nie chcieli szuka\u0107 gdzie\u015b ni\u017cszej ceny. Ka\u017cda firma powinna mie\u0107\u00a0opisan\u0105 definicj\u0119 warto\u015bci<\/b>\u00a0\u2013 firmy, obs\u0142ugi lub produkt\u00f3w, kt\u00f3re sprzedaje. W niekt\u00f3rych firmach\u00a0jest to has\u0142o reklamowe<\/b>(Biedronka \u2013\u00a0\u201cCodziennie niskie ceny\u201d<\/i>; Gazeta Prawna \u2013\u00a0\u201cB\u0119dziemy Ci odpowiada\u0107\u201d<\/i>, Gillette \u2013\u00a0\u201cG\u0142adkie golenie w przyst\u0119pnej cenie\u201d<\/i>)\u00a0a czasem misja<\/b>, kt\u00f3ra jest okre\u015blona w strategii, ksi\u0119dze jako\u015bci firmy albo ISO (np.\u00a0\u201cZmuszamy technologi\u0119, aby s\u0142u\u017cy\u0142a cz\u0142owiekowi. Nie odwrotnie.\u201d<\/i>).<\/p>\n To wa\u017cne.\u00a0Bardzo wa\u017cne.<\/b>\u00a0To nie czas na skromno\u015b\u0107. Musisz jasno przedstawi\u0107 klientom,\u00a0dlaczego powinni kupowa\u0107 u Ciebie<\/b>. B\u0105d\u017a konkretny i specyficzny w okre\u015blaniu definicji warto\u015bci dla klienta. Musisz na nie odpowiedzie\u0107 \u2013\u00a0okre\u015bli\u0107 co jest warto\u015bci\u0105 dla Twojej firmy<\/b>. Oczywi\u015bcie z punktu widzenia klienta. Musisz spojrze\u0107 mu w oczy i powiedzie\u0107:\u00a0\u201cOboje wiemy, \u017ce masz du\u017cy wyb\u00f3r. Ale s\u0105 istotne powody, dla kt\u00f3rych powiniene\u015b kupowa\u0107 w\u0142a\u015bnie u mnie\u2026\u201d<\/i><\/p>\n Dziwne?\u00a0Bardzo dziwne?<\/b>\u00a0Mo\u017ce dla Ciebie. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi \u2013 pracownik\u00f3w-sprzedawc\u00f3w,\u00a0ma wewn\u0119trzne, etyczne opory<\/b>\u00a0przed tym, \u017ceby proponowa\u0107 klientom ceny, kt\u00f3re oni uznaj\u0105 za zbyt wysokie. To naturalne. Pracownicy czuj\u0105 si\u0119 wtedy\u00a0niekomfortowo<\/b>. Bo jak sprzedawca ma przekona\u0107 klienta, \u017ceby kupi\u0142 opony za 800 z\u0142otych za sztuk\u0119\u00a0skoro normalnie, w ka\u017cdym sklepie<\/b>\u00a0kosztuj\u0105 300 z\u0142otych? W efekcie, aby pozby\u0107 si\u0119 tego emocjonalnego baga\u017cu natychmiast, pod najmniejsz\u0105 presj\u0105\u00a0udzielaj\u0105 rabat\u00f3w<\/b>.<\/p>\n Prawda jest jednak taka, \u017ce to uczciwe aby zarabia\u0107 pieni\u0105dze.\u00a0Po to jest tworzona ka\u017cda firma<\/b>. A dok\u0142adniej \u2013 po to, \u017ceby dostarcza\u0107 rozwi\u0105zania problem\u00f3w jakie maj\u0105 klienci \u2013 i dzi\u0119ki temu zarabia\u0107. Wr\u00f3\u0107 do pocz\u0105tku porad \u2013 ile zap\u0142acisz za latark\u0119 w \u015brodku nocy, na pustkowiu gdy z\u0142apiesz kapcia w samochodzie?\u00a0Cena, kt\u00f3r\u0105 p\u0142aci klient jest kompensat\u0105 za wysi\u0142ek<\/b>\u00a0jaki Ty jako sprzedawca musisz w\u0142o\u017cy\u0107 w to, \u017ceby dostarczy\u0107 mu rozwi\u0105zanie jego problemu. Wcale nie odwracam kota ogonem, ani nie pr\u00f3buj\u0119 usprawiedliwia\u0107\u00a0kapitalistycznych krwiopijc\u00f3w<\/i>. Tak jest na prawd\u0119.<\/p>\n Przypomnia\u0142a mi si\u0119 sytuacja mojego kuzyna.\u00a0Pojecha\u0142 swoim starym samochodem<\/b>\u00a0nad Adriatyk. Na W\u0119grzech\u00a0zepsu\u0142a mu si\u0119 ch\u0142odnica<\/b>. Z nikim nie m\u00f3g\u0142 si\u0119 dogada\u0107 po angielsku, ani po polsku. Po 10 godzinach chodzenia od domu do domu, zatrzymywania okazji, b\u0142\u0105kania si\u0119 mi\u0119dzy stacjami benzynowymi, domami i sklepami \u2013\u00a0trafi\u0142 w ko\u0144cu do mechanika<\/b>\u00a0kt\u00f3ry nie\u017ale m\u00f3wi\u0142 po angielsku.\u00a0Wymieni\u0142 mu ch\u0142odnic\u0119<\/b>\u00a0i termostat na jakie\u015b u\u017cywane, ale sprawne.\u00a0Zap\u0142aci\u0142 za to prawie 3 tysi\u0105ce z\u0142otych<\/b>, cho\u0107 w Polsce kosztowa\u0142o by go to\u00a0nie wi\u0119cej ni\u017c tysi\u0105c<\/b>. Mimo, \u017ce zap\u0142aci\u0142 trzy razy wi\u0119cej, do dzisiaj wspomina z wdzi\u0119czno\u015bci\u0105 tego\u00a0cz\u0142owieka kt\u00f3ry mu POM\u00d3G\u0141<\/b>.<\/p>\n Jak widzisz \u2013 sytuacja klienta ma du\u017ce znaczenie. Okoliczno\u015bci, presja czasu, stan emocjonalny. Dlatego mo\u017cesz, a nawet\u00a0powiniene\u015b zarabia\u0107 wi\u0119cej<\/b>. Dlatego naucz Twoich pracownik\u00f3w, \u017ce sprzedaj\u0105 warto\u015b\u0107, jako\u015b\u0107 i pewno\u015b\u0107 \u2013 wtedy nie b\u0119d\u0105 mieli wewn\u0119trznych opor\u00f3w,\u00a0\u017ceby zarabia\u0107 dla Ciebie wi\u0119cej<\/b>.<\/p>\n Dajesz rabaty w nadziei, \u017ce\u00a0przysporzy Ci to klient\u00f3w<\/b>? Obni\u017cenie ceny\u00a0nie sprawi<\/b>, \u017ce klienci b\u0119d\u0105 lojalni. Bo nie s\u0105 Ci lojalni dlatego \u017ce masz najni\u017csze ceny. Tak samo jak\u00a0mylisz si\u0119<\/b>, je\u017celi s\u0105dzisz, \u017ce klienci z definicji s\u0105 nielojalni. S\u0105 lojalni i to bardzo. Tyle, \u017ce nie kupuj\u0105 u Ciebie ponownie, bo stwierdzili, \u017ce\u00a0na rynku pojawi\u0142 si\u0119 inny produkt<\/b>, kt\u00f3ry ma wy\u017csz\u0105 warto\u015b\u0107 (relacja korzy\u015bci do ceny jest wy\u017csza). S\u0105 przywi\u0105zani do tej relacji,\u00a0a nie do Twojego produktu<\/b>.<\/p>\n Wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w s\u0105dzi, \u017ce obni\u017cenie ceny sprawi, \u017ce\u00a0klient wr\u00f3ci za chwil\u0119<\/b>po to, \u017ceby kupi\u0107 produkt w \u201ccenie 100\u201d. Nie. Nie wr\u00f3ci. A jak wr\u00f3ci to\u00a0b\u0119dzie wymaga\u0142 jeszcze wi\u0119cej<\/b>. Bo przecie\u017c wr\u00f3ci\u0142, wi\u0119c nale\u017cy mu si\u0119 za to dodatkowa nagroda, czy nie tak? Taka dewaluacja b\u0119dzie przynosi\u0107 konsekwencje w przysz\u0142o\u015bci \u2013\u00a0klient nie zechce kupowa\u0107 w regularnej, normalnej cenie\u00a0<\/b>bo b\u0119dzie oczekiwa\u0142 rabat\u00f3w. Poza tym ci\u0105g\u0142e utrzymywanie wyprzeda\u017cy jest w Polsce (i UE) zakazane prawnie. Poczytaj o tym\u00a0tutaj<\/a>. Ale sieci Carry to nie przeszkadza. Ile razy widz\u0119 ich sklepy, zawsze maj\u0105 wywieszone trzy reklamy: 30% rabatu, 50% obni\u017cki lub wyprzeda\u017c 70%. To\u00a0po co mam kupowa\u0107 w cenie 100<\/b>, skoro za chwil\u0119 b\u0119dzie obni\u017cka?<\/p>\n Kiedy\u015b Jaguar\u00a0by\u0142 mark\u0105 bardzo drogich, presti\u017cowych samochod\u00f3w<\/b>. Dzisiaj, w zwi\u0105zku z kryzysem zacz\u0105\u0142 robi\u0107 modele du\u017co ta\u0144sze, dost\u0119pne ju\u017c za 120 tysi\u0119cy z\u0142otych. Czyli tyle ile kosztuje dobrze wyposa\u017cony Ford Mondeo. Kt\u00f3ry krezus b\u0119dzie chcia\u0142 je\u017adzi\u0107 autem dost\u0119pnym dla \u201cbyle przedsi\u0119biorcy\u201d?<\/p>\n Przyk\u0142ad bardziej przyziemny, z innej strony.\u00a0Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce prowadzisz sklep spo\u017cywczy<\/b>\u00a0i zam\u00f3wi\u0142e\u015b 20 kg \u017c\u00f3\u0142tego sera o obco brzmi\u0105cej nazwie\u00a0\u201cConbrie\u201d<\/i>(wymy\u015bli\u0142em na poczekaniu :)). Kosztowa\u0142 Ci\u0119 10 z\u0142 za kg wi\u0119c mo\u017cesz wystawi\u0107 go do sprzeda\u017cy za 12 z\u0142. Ale mo\u017cesz te\u017c wystawi\u0107 go za 32 z\u0142. I\u00a0w obu wypadkach znajdziesz klient\u00f3w<\/b>, mimo, \u017ce to ci\u0105gle ten sam ser, z tymi samymi w\u0142a\u015bciwo\u015bciami i smakiem.<\/p>\n Cena w istotnym stopniu\u00a0decyduje o tym, \u017ce klient uznaje co\u015b za lepsze<\/b>, bardziej warto\u015bciowe wi\u0119c \u201cgodne\u201d jego uwagi. I portfela. Z tego samego powodu, gdyby piwo Heineken \u201cnagle\u201d potania\u0142o do kwoty 1,60 z\u0142 za puszk\u0119,\u00a0wiele os\u00f3b przesta\u0142o by je kupowa\u0107<\/b>. Dlatego, bo uznali by, \u017ce jest popularne, \u201cdla wszystkich\u201d. By\u0107 mo\u017ce sprzedali by go wi\u0119cej, ale zarobili by na tym mniej. A nie o to chodzi, prawda?<\/p>\n Wszystko bierze si\u0119 st\u0105d, \u017ce\u00a0firmy opracowuj\u0105 swoje strategie<\/b>\u00a0marketingowe i sprzeda\u017cowe w oparciu o jeden dogmat:\u00a0klienci si\u0119 od siebie r\u00f3\u017cni\u0105<\/i>. I s\u0105 pr\u00f3\u017cni. I maj\u0105 r\u00f3\u017cny poziom \u017cycia. I r\u00f3\u017cne oczekiwania. I wszystko inne maj\u0105 r\u00f3\u017cne. Ale gdy chodzi o ustalanie cen \u2013 to \u201cnagle\u201d\u00a0o tym\u00a0zapominaj\u0105<\/b>\u00a0i dla ka\u017cdego klienta maj\u0105 tak\u0105 sam\u0105 cen\u0119. I trac\u0105 przez to pieni\u0105dze.<\/p>\n Ja lubi\u0119 piwo z browaru w Grybowie, cho\u0107 jest tanie. Ale to najlepsza warka jak\u0105 kiedykolwiek pi\u0142em bo\u00a0jest warzone a nie \u201cmieszane\u201d z koncentratu<\/b>, jak te \u201cmarkowe\u201d z reklam telewizyjnych. I mo\u017cna je sprzedawa\u0107 ludziom takim jak ja, ale mo\u017cna te\u017c z inn\u0105 etykiet\u0105 serwowa\u0107 je po 22 z\u0142ote w pi\u0119ciogwiazdkowych hotelach.\u00a0I klienci b\u0119d\u0105 si\u0119 zachwyca\u0107<\/b>, zar\u0119czam! Sk\u0105d wiem? Kombinuj\u0105c ze sob\u0105 te p\u0142aszczyzny\u00a0stworzysz wersje produkt\u00f3w<\/b>, plany taryfowe, pakiety us\u0142ug, zestawy towar\u00f3w \u2013 kt\u00f3re b\u0119d\u0105 dopasowane do potrzeb r\u00f3\u017cnych klient\u00f3w.<\/p>\n \u201cCzy chce Pan zestaw powi\u0119kszony?\u201d<\/i>\u00a0Zawsze, ale to zawsze s\u0142ysz\u0119 to pytanie gdy zamawiam\u00a0zestaw w McDonalds<\/b>. Cho\u0107 nigdy nie bior\u0119 zestawu powi\u0119kszonego. Ale te\u017c nie jem tam cz\u0119sto. Utkwi\u0142 mi w g\u0142owie film\u00a0Super Size Me<\/a>\u00a0(tu masz\u00a0video<\/a>, niestety po angielsku).<\/b><\/p>\n Czemu o tym pisz\u0119 teraz? W McDonalds mo\u017cesz kupi\u0107 same frytki. Albo tylko hamburgera. Albo wszystko w zestawie. Albo wszystko w powi\u0119kszonym zestawie.\u00a0W salonie samochodowym<\/b>\u00a0ka\u017cde auto ma kilka wersji wyposa\u017cenia.\u00a0Windows Vista<\/b>\u00a0mo\u017ce by\u0107 Home, Premium, Ultimate oraz BJWCJ.BiBG (B\u00f3g Jeden Wie Co Jeszcze. B\u00f3g i Bill Gates<\/i>).\u00a0Neostrada\u00a0<\/b>mo\u017ce mie\u0107 2 megabity, 4, 6 i tak dalej. Za ka\u017cdy wariant p\u0142acisz jako klient inn\u0105 cen\u0119. Sk\u0105d to wszystko? Po choler\u0119 tyle tego?<\/p>\n Czasem jest tak, \u017ce\u00a0klient nie kupi u Ciebie niczego<\/b>, dlatego bo nie znalaz\u0142 odpowiedniej opcji dla siebie. Czego\u015b by\u0142o za du\u017co, a czego\u015b za ma\u0142o. Gdyby m\u00f3g\u0142 samodzielnie skomponowa\u0107 us\u0142ug\u0119, to wtedy\u00a0kupi\u0142by na pewno<\/b>. Dlatego ja cz\u0119sto w trasie jem w barzach samoobs\u0142ugowych. Tam sam wybieram to co jem,\u00a0nie jestem skazany ograniczon\u0105 kombinacj\u0119<\/b>\u00a0zawarto\u015bci konkretnego menu w stylu \u201cProsz\u0119 Wie\u015bMaca w zestawie\u201d.<\/p>\n Nawet je\u017celi nie mo\u017cesz stworzy\u0107\u00a0wariantu produktu<\/b>\u00a0bo sprzedajesz co\u015b monolitycznego na przyk\u0142ad konie (a przecie\u017c wiadomo, \u017ce ko\u0144 jaki jest ka\u017cdy widzi:)) to mimo to, mo\u017cesz zaoferowa\u0107 opcje: leasing, got\u00f3wk\u0119, kredyt, raty, wynajem na godziny.<\/p>\n Warianty budz\u0105 u\u015bpionych klient\u00f3w<\/b>, tych, kt\u00f3rzy nigdy by sobie nie pozwolili na konia gdyby nie to, \u017ce mo\u017cesz im go wynaj\u0105\u0107 na 2 godziny, kiedy Twoja c\u00f3rka ma urodziny \ud83d\ude42 Albo \u015blub, i chce jecha\u0107 do ko\u015bcio\u0142a bryczk\u0105 :))) No dobra, mo\u017ce\u00a0z koniem w leasingu troch\u0119 przesadzi\u0142em<\/b>\u2026<\/p>\n Z jakiego\u015b powodu,\u00a0niekt\u00f3rzy klienci zap\u0142ac\u0105 za ten sam produkt wi\u0119cej<\/b>\u00a0ni\u017c pozostali. R\u00f3\u017cnicowanie cenowe zobaczysz na \u017cywo w dniu otwarcia wielkiego marketu. Przed wej\u015bciem zobaczysz\u00a0kolejki ludzi<\/b>, kt\u00f3rzy chc\u0105 kupi\u0107 schab bez ko\u015bci za 9,90 albo mleko po 1 z\u0142 za litr.<\/p>\n Z tego samego powodu\u00a0jedni ludzie czekaj\u0105 na promocje w markecie<\/b>\u00a0a inni maj\u0105 je w nosie, kupuj\u0105c produkty wtedy, gdy b\u0119d\u0105 im potrzebne. S\u0105 ludzie, kt\u00f3rzy uczestnicz\u0105 we wszystkich programach lojalno\u015bciowych i maj\u0105 wi\u0119cej kart ze stacji paliw w portfelu ni\u017c banknot\u00f3w. S\u0105 ludzie, kt\u00f3rzy\u00a0goni\u0105 za tanim keczupem<\/b>po ca\u0142ym mie\u015bcie i tacy, kt\u00f3rzy kupi\u0105 go przez internet nawet dwa razy dro\u017cej, bo \u201cnie ruszanie si\u0119 z domu\u201d ma dla nich wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107.\u00a0Co to oznacza dla Twojego biznesu?<\/b><\/p>\n Na przyk\u0142ad to, \u017ce\u00a0wprowadzenie kupon\u00f3w rabatowych<\/b>\u00a0czy sta\u0142ych dni z upustem sprawi, \u017ce zaktywizujesz grup\u0119 klient\u00f3w, kt\u00f3ra do tej pory nigdy nie odwiedza\u0142a Twojego sklepu. Po prostu \u201czaprosisz\u201d do Twojego biznesu\u00a0klient\u00f3w, dla kt\u00f3rych niska cena jest istotna<\/b>. Oferuj\u0105c jedn\u0105 cen\u0119 nigdy ich nie zobaczysz.<\/p>\n U\u017cywaj strategii cenowej po to, \u017ceby\u00a0utkwi\u0107 w g\u0142owie klienta<\/b>. Po to, \u017ceby pouk\u0142ada\u0107 elementy uk\u0142adanki o nazwie\u00a0\u201czyskowna sprzeda\u017c\u201d<\/b>. Ka\u017cda taktyka marketingowa, grupa docelowa, produkt i cena oraz rynek \u2013 to kolejne elementy puzzli. Ka\u017cdy u\u017cywa strategii cenowych po to,\u00a0\u017ceby wi\u0119cej zarobi\u0107<\/b>. TP oferuje plany w Neostradzie, \u017ceby skusi\u0107 ka\u017cdego klienta. Audi ma wiele wersji wyposa\u017cenia tego samego modelu auta. LOT na pok\u0142adzie samolotu sprzedaje 50 ml w\u00f3dki w cenie p\u00f3\u0142litr\u00f3wki w byle \u017babce (wycena wg warto\u015bci dla klienta). VisionExpress da Ci tyle zni\u017cki na okulary ile masz lat. A w Carrefour\u00a0we wtorki emeryci i renci\u015bci maj\u0105 10% zni\u017cki<\/a>, LPP (marki Reserved, Cropp Town, Hot Oil) oferuje ubrania szyte w Chinach w takich cenach, jak wysokiej jako\u015bci odzie\u017c szyta w Polsce i tak dalej.\u00a0Ka\u017cdy ma jak\u0105\u015b polityk\u0119 cenow\u0105<\/b>, strategi\u0119 po to, \u017ceby zarabia\u0107 wi\u0119cej.<\/p>\n Wi\u0119c Ty te\u017c wykorzystajto.pl \u2013 i\u00a0zacznij wycenia\u0107 Twoje produkty wed\u0142ug warto\u015bci dla klienta<\/b>, wprowad\u017a warianty, plany, zr\u00f3\u017cnicuj ceny w zale\u017cno\u015bci od grupy docelowej do kt\u00f3rej chcesz trafi\u0107. Stosuj m\u0105drze polityk\u0119 cenow\u0105 \u2013 dzi\u0119ki temu\u00a0oferujesz wyb\u00f3r klientowi<\/b>. A je\u017celi ma wyb\u00f3r \u2013 to szansa, \u017ce kupi jest du\u017co wi\u0119ksza ni\u017c gdyby tego wyboru nie mia\u0142. I co najwa\u017cniejsze \u2013\u00a0wprowadzenie strategii cenowej daje efekt ju\u017c nast\u0119pnego dnia!<\/b><\/p>\n https:\/\/wykorzystajto.pl\/633-sprzedaz-jak-sprzedawac-zdobywanie-pozyskanie-klientow_ustalanie-ceny-poznaj-8-wskazowek-zeby-madrze-wycenic-produkty.html<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Umiej\u0119tne wycenianie Twoich produkt\u00f3w to najlepsza i\u00a0najpowszechniejsza strategia biznesowa. I mimo, \u017ce to wydaje si\u0119 by\u0107 oczywiste, to jednak strategia ta wcale nie\u00a0jest w\u0142a\u015bciwie stosowana\u00a0ani dobrze poznana przez wi\u0119kszo\u015b\u0107 firm. Powiedz szczerze \u2013 czy wiesz jak wyceni\u0107 produkt?\u00a0Jak ustali\u0107 cen\u0119\u00a0towaru? Ile ma kosztowa\u0107 Twoja us\u0142uga? McKinsey & Company Firma McKinsey & Company opracowa\u0142a wiele bardzo…<\/p>\nDlaczego cena jest wa\u017cna?<\/h3>\n
1%=11%<\/h3>\n
Wi\u0119c jak wycenia\u0107 produkty \u017ceby wi\u0119cej zarobi\u0107?<\/h3>\n
1. Nie patrz na koszty<\/h4>\n
2. Wyceniaj warto\u015b\u0107 produktu dla klienta a nie jego cechy.<\/h4>\n
\n
\nW\u0142a\u015bciwym sposobem na ustalanie ceny<\/b>\u00a0jest spojrzenie na produkt oczami klienta. Wycena wed\u0142ug korzy\u015bci jakie osi\u0105gnie a nie wed\u0142ug faktycznego kosztu zakupu czy cech produktu.\u00a0My\u015bl jak klient.<\/b>\u00a0Klient ocenia Tw\u00f3j produkt i jego najbli\u017csz\u0105 mu alternatyw\u0119, konkurencj\u0119, kt\u00f3r\u0105 zna.\u00a0A p\u00f3\u017aniej pyta sam siebie<\/b>:\u00a0\u201cCzy te wszystkie bajery w tym telefonie s\u0105 warte takiej ceny? Czy 6 z\u0142\u0105czy HDMI do czego\u015b mi si\u0119 przyda? Czy lepiej kupi\u0107 oryginalny produkt czy podobny, nieznanej firmy? Jakie jest ryzyko zakupu tego nieznanego mi odkurzacza? Co ryzykuj\u0119 je\u017celi teraz nie kupi\u0119 tej kamizelki?\u201d<\/i>.
\nW taki spos\u00f3b\u00a0klienci wybieraj\u0105 najlepsz\u0105 dla siebie opcj\u0119<\/b>. I kupi\u0105 u Ciebie \u2013 je\u017celi im to odpowiednio zaprezentujesz. Jak te szmato-folio-kamizelki \ud83d\ude42<\/p>\n3. Opisz definicj\u0119 warto\u015bci Twojej firmy<\/h4>\n
\nKlienci maj\u0105 do\u015b\u0107<\/b>\u00a0\u201cs\u0142odkiego pierdzenia\u201d w stylu\u00a0\u201cJeste\u015bmy po to by oferowa\u0107 to co najlepsze\u201d<\/i>\u00a0czy\u00a0\u201cNasz\u0105 dewiz\u0105 jest jako\u015b\u0107\u201d<\/i>. Ludzie chc\u0105 konkret\u00f3w.\u00a0\u201cNa czym si\u0119 znacie?\u201d<\/i>,\u00a0\u201cCo od was dostan\u0119?\u201d<\/i>,\u00a0\u201cW czym jeste\u015bcie ekspertami?\u201d<\/i>,\u00a0\u201cDlaczego mam wam zaufa\u0107?\u201d<\/i>\u00a0\u2013\u00a0to s\u0105 pytania, kt\u00f3re zada sobie klient<\/b>.<\/p>\n4. Powiedz a nawet wyedukuj pracownik\u00f3w, \u017ce nie ma nic z\u0142ego w zarabianiu na klientach<\/h4>\n
5. Dzisiejszy rabat nie gwarantuje Ci jutrzejszej lojalno\u015bci<\/h4>\n
\nZ mojego do\u015bwiadczenia wynika, \u017ce dawanie bezsensownych rabat\u00f3w\u00a0dzia\u0142a dok\u0142adnie odwrotnie<\/b>. Wysypujesz upusty jak z r\u0119kawa \u2013 niszczysz w\u0142asny rynek. Nie konkurencj\u0119 \u2013 tylko Tw\u00f3j w\u0142asny rynek. To spirala, kt\u00f3ra \u015bci\u0105gnie Ci\u0119 w d\u00f3\u0142. Oferowanie okresowych rabat\u00f3w\u00a0s\u0142u\u017cy klientom wra\u017cliwym na ceny<\/b>\u00a0(co generalnie jest dobr\u0105 strategi\u0105) ale nadu\u017cywaj\u0105c ich mo\u017cesz zdewaluowa\u0107 produkt w oczach klienta.<\/p>\n6. Pami\u0119taj, \u017ce klienci maj\u0105 r\u00f3\u017cne oczekiwania cenowe<\/h4>\n
\nCzasem krem z dyskontu za 3 funty jest lepszy ni\u017c ten za 47<\/a>. Bo\u00a0mo\u017cesz sprzeda\u0107 ten sam produkt wielu klientom<\/b>\u00a0je\u017celi tylko umiesz zr\u00f3\u017cnicowa\u0107 go w trzech p\u0142aszczyznach:<\/p>\n\n
7. Oferuj wi\u0119cej wariant\u00f3w i taryf<\/h4>\n
8. Wprowad\u017a r\u00f3\u017cnicowanie cenowe<\/h4>\n
Strategia cenowa to puzzle<\/h3>\n
Dobra cena jest bezcenna!<\/h3>\n