{"id":2003,"date":"2018-05-16T09:24:11","date_gmt":"2018-05-16T07:24:11","guid":{"rendered":"http:\/\/jakisproblem.pl\/?p=2003"},"modified":"2018-05-16T09:24:11","modified_gmt":"2018-05-16T07:24:11","slug":"metody-wyznaczania-cen-produktow-i-uslug","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/2018\/05\/16\/metody-wyznaczania-cen-produktow-i-uslug\/","title":{"rendered":"Metody wyznaczania cen produkt\u00f3w i us\u0142ug"},"content":{"rendered":"<div class=\"mom-post-meta single-post-meta\">\u00a0<span style=\"font-size: 16px;\">Istnieje szereg metod s\u0142u\u017c\u0105cych do wyznaczania cen produkt\u00f3w lub us\u0142ug. Mamy do wyboru\u00a0<\/span><strong style=\"font-size: 16px;\">metody proste<\/strong><span style=\"font-size: 16px;\">, kt\u00f3re nie wymagaj\u0105 wi\u0119kszego wysi\u0142ku, oraz\u00a0<\/span><strong style=\"font-size: 16px;\">z\u0142o\u017cone techniki<\/strong><span style=\"font-size: 16px;\">, kt\u00f3re przy u\u017cyciu dedykowanych aplikacji do zarz\u0105dzania polityk\u0105 cenow\u0105 wykorzystuj\u0105 wieloparametrowe algorytmy obliczeniowe.<\/span><\/div>\n<div class=\"entry-content\">\n<p>Sam spos\u00f3b wyznaczania cen oraz ilo\u015b\u0107 u\u017cytych metod (bo niejednokrotnie wykorzystywanych jest kilka r\u00f3wnocze\u015bnie) mo\u017ce przybiera\u0107 r\u00f3\u017cnorodn\u0105 posta\u0107. Inn\u0105 form\u0119 przyjmuje proces ustalenia cen w firmach us\u0142ugowych, a inn\u0105 w firmach produkcyjnych lub dystrybucyjnych. Odmienne metody stosuje rynek B2B, a inne B2C; na inny stopie\u0144 dok\u0142adno\u015bci mo\u017ce sobie pozwoli\u0107 firma oferuj\u0105ca portfolio produktowe sk\u0142adaj\u0105ce si\u0119 z kilkudziesi\u0119ciu towar\u00f3w, a inaczej do\u00a0<strong>polityki cenowej<\/strong>\u00a0podchodzi przedsi\u0119biorstwo, kt\u00f3ra ma w swojej ofercie kilka lub kilkadziesi\u0105t tysi\u0119cy produkt\u00f3w \u2013 co wbrew pozorom nie jest rzadko\u015bci\u0105. Przyk\u0142adowy taki producent maszyn lub samochod\u00f3w dostarcza zar\u00f3wno ko\u0144cowy produkt g\u0142\u00f3wny (urz\u0105dzenie, samoch\u00f3d), jak r\u00f3wnie\u017c oferuje wszystkie cz\u0119\u015bci zamienne do niego \u2013 od \u015brubek po wi\u0119ksze podzespo\u0142y.<\/p>\n<p>W jednym z poprzednich post\u00f3w pisa\u0142em o wp\u0142ywie, jaki ma odpowiednio prowadzona\u00a0<a title=\"polityka cenowa\" href=\"http:\/\/consider.pl\/polityka-cenowa-metody-strategie-znaczenie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-ss1526455354=\"1\">polityka cenowa<\/a>\u00a0na uzyskiwane wyniki finansowe. W tym artykule spr\u00f3buj\u0119 skoncentrowa\u0107 si\u0119 na opisaniu\u00a0<strong>konkretnych metodyk \u00a0wyznaczania cen<\/strong>. A powsta\u0142o ich dotychczas ca\u0142kiem sporo i nie o wszystkich uda mi si\u0119 nawet wspomnie\u0107. Jednak nie ka\u017cda z nich cieszy si\u0119 du\u017c\u0105 popularno\u015bci\u0105. Wiele z nich jest dosy\u0107 specyficznych i mo\u017cliwo\u015b\u0107 ich zastosowania ogranicza si\u0119 do wybranych bran\u017c. Inne natomiast metody wymagaj\u0105 sporej pracy analitycznej, a w tym dost\u0119pu do odpowiednio przygotowanych i uporz\u0105dkowanych baz danych oraz aplikacji wspomagaj\u0105cych podejmowanie decyzji \u2013 m\u00f3wi\u0105c kr\u00f3tko s\u0105 drogie i wymagaj\u0105 sporych inwestycji. \u00a0W rezultacie zakres wykorzystywania niekt\u00f3rych metod jest niszowy. Co jednak nie oznacza, \u017ce s\u0105 one mniej skuteczne. Dok\u0142adna analityka: cen, mar\u017c, poziom\u00f3w sprzeda\u017cy, segment\u00f3w, jest procesem pracoch\u0142onnym, ale w d\u0142ugim okresie op\u0142acalnym (o ile oczywi\u015bcie nie pope\u0142nia si\u0119 przy tym b\u0142\u0119d\u00f3w). Jak dowiod\u0142y liczne przyk\u0142ady, zmiana sposobu podej\u015bcia do wyznaczania cen niesie ze sob\u0105 du\u017cy potencja\u0142 na popraw\u0119 wynik\u00f3w operacyjnych. Zatem zobaczmy, czym mo\u017cna si\u0119 pos\u0142ugiwa\u0107\u2026<\/p>\n<p>Wszystkie metody wyznaczania cen zosta\u0142y podzielone i przypisane do jednej z kategorii. Wyr\u00f3\u017cni\u0142em metody:<\/p>\n<ul>\n<li>kosztowe<\/li>\n<li>popytowe i konkurencyjne<\/li>\n<li>warto\u015bciowe<\/li>\n<li>strategiczne<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Metody kosztowe<\/strong><\/p>\n<p>Najprostsze i najcz\u0119\u015bciej stosowane metody. Punktem wyj\u015bcia do definiowania cen jest analiza kosztowa, kt\u00f3ra mo\u017ce przyj\u0105\u0107 form\u0119 uproszczon\u0105 i uwzgl\u0119dnia\u0107 wy\u0142\u0105cznie koszty bezpo\u015brednie lub te\u017c opiera\u0107 si\u0119 przyk\u0142adowo na procesie activity based costing i ca\u0142o\u015bciowo podchodzi\u0107 do wyznaczania koszt\u00f3w w firmie Metoda kosztowa wyznaczania cen stosowana jest najcz\u0119\u015bciej u dystrybutor\u00f3w, gdzie powszechnie obowi\u0105zuje zasada \u2013 im wi\u0119kszy obr\u00f3t tym lepsze wyniki. Jak mo\u017cna si\u0119 domy\u015bli\u0107, prostota tej metody ma swoje zalety i wady. Z jednej strony proces wyznaczania cen jest znacz\u0105co skr\u00f3cony, z drugiej jednak strony, pomijane s\u0105 ca\u0142kowicie kwestie popytowe oraz warto\u015bciowe \u2013 gdzie kryje si\u0119 potencja\u0142 mar\u017cowy. W\u015br\u00f3d metod kosztowych mo\u017cemy wyr\u00f3\u017cni\u0107:<\/p>\n<p><strong>Metoda koszt plus<\/strong>\u00a0\u2013 cena jest ustalana poprzez dodanie do kosztu zakupu lub produkcji okre\u015blonego z g\u00f3ry narzutu, np. koszt zakupu 100 z\u0142 + narzut 15% = cena ko\u0144cowa 115 z\u0142 netto<\/p>\n<p><strong>Metoda mar\u017cowa<\/strong>\u00a0\u2013 cena jest ustalana w oparciu o cele mar\u017cowe, kt\u00f3re firma chce uzyska\u0107 ze sprzeda\u017cy. Celem mo\u017ce by\u0107 zar\u00f3wno\u00a0<a href=\"http:\/\/consider.pl\/marza-wszystko-co-powinienes-wiedziec\/\" data-ss1526455354=\"1\">mar\u017ca brutto lub netto<\/a>, jak r\u00f3wnie\u017c oczekiwana stopa zwrotu (ROI). W pierwszym przypadku firmie zale\u017cy na wypracowaniu okre\u015blonej mar\u017cy (np. przy celu mar\u017cowym = 20% i koszcie zakupu = 100 z\u0142, cena ko\u0144cowa = 125 z\u0142 netto &lt;100 z\u0142 podzielone przez 1-20%&gt;), natomiast w drugim przypadku, okre\u015blana jest mar\u017ca, dla kt\u00f3rej przy za\u0142o\u017conej sprzeda\u017cy, zostanie uzyskana zaplanowana stopa zwrotu z inwestycji w danym okresie.<\/p>\n<p>Wyznaczanie cen w oparciu o t\u0119 metod\u0119, zale\u017cy w du\u017cej mierze od sposobu, w jaki kalkulowane s\u0105 koszty. A metod rachunku koszt\u00f3w jest pewnie nie mniej ni\u017c omawianych tutaj metod wyznaczania cen. Dla przyk\u0142adu wspomn\u0119 tutaj o dw\u00f3ch:<\/p>\n<p><strong>Metoda koszt\u00f3w pe\u0142nych<\/strong>\u00a0\u2013 koszt jednostkowy wyrobu jest wyznaczany w oparciu o pe\u0142n\u0105 kalkulacj\u0119 kosztow\u0105, kt\u00f3ra uwzgl\u0119dnia zar\u00f3wno koszty bezpo\u015brednie oraz koszty po\u015brednie produkcji. W tym rachunku koszty po\u015brednie s\u0105 przypisywane proporcjonalnie do ka\u017cdego wyrobu wg przyj\u0119tego wcze\u015bniej klucza (np. wielko\u015bci koszt\u00f3w bezpo\u015brednich, roboczogodzin, itp.). Metoda ta jest stosowana w firmach, w kt\u00f3rych wyst\u0119puje du\u017cy udzia\u0142 koszt\u00f3w po\u015brednich w \u0142\u0105cznych kosztach. Przyk\u0142ad: dla firmy o \u0142\u0105cznych kosztach po\u015brednich = 1 mln z\u0142 oraz 5 tys. roboczogodzinach (RBH) zu\u017cytych na produkcj\u0119, dla produktu X o kosztach po\u015brednich = 100 z\u0142 i czasie wytworzenia jednostki wyrobu = 0,5 RBH, koszt pe\u0142ny wytworzenia = 100 z\u0142 + 0,5\/ 5 000*1 000 000 = 100 z\u0142 + 100 z\u0142 = 200 z\u0142<\/p>\n<p><strong>Metoda koszt\u00f3w kra\u0144cowych<\/strong>\u00a0\u2013 cena jednostkowa jest ustalana na takim poziomie, aby pokrywa\u0142a koszty zmienne oraz przyczynia\u0142a si\u0119 nawet w niewielkim stopniu do obni\u017cenia koszt\u00f3w sta\u0142ych. Przy tym rozwi\u0105zaniu wyznaczana jest cena minimalna poszczeg\u00f3lnych produkt\u00f3w, poni\u017cej kt\u00f3rej firma nie mo\u017ce zej\u015b\u0107. Natomiast ko\u0144cowa cena mo\u017ce by\u0107 ju\u017c okre\u015blana przez dzia\u0142 sprzeda\u017cy i ich umiej\u0119tno\u015bci negocjacyjne.<\/p>\n<p><strong>Metody popytowe i konkurencyjne<\/strong><\/p>\n<p>Wyznaczanie cen jest w tym przypadku pochodn\u0105\u00a0<a href=\"http:\/\/consider.pl\/marketing-z-szerszej-perspektywy-przewodnik-po-badaniach-i-analizach-marketingowych-tematyka-i-przyklady\/\" data-ss1526455354=\"1\">analiz rynkowych i konsumenckich<\/a>. Uwzgl\u0119dniane s\u0105 w niej takie parametry jak: rodzaj i ilo\u015b\u0107 firm, z kt\u00f3rymi si\u0119 konkuruje, ilo\u015b\u0107 substytut\u00f3w dost\u0119pnych na rynku, wielko\u015b\u0107 i zasi\u0119g g\u0142\u00f3wnych konkurent\u00f3w, bariery wej\u015bcia na rynek, poziom cen oferowanych na rynku, itd.<\/p>\n<p><strong>Metoda bazuj\u0105ca na badaniu elastyczno\u015bci cenowej<\/strong>\u00a0\u2013 wyznaczona cena jest punktem r\u00f3wnowagi, w kt\u00f3rym jakakolwiek jej zmiana negatywnie wp\u0142ywa na ko\u0144cowy wynik netto (np. obni\u017cenie ceny o 10% nie przek\u0142ada si\u0119 na wzrost sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry zr\u00f3wnowa\u017cy\u0142by spadek zysk\u00f3w spowodowanych obni\u017con\u0105 cen\u0105). Punktem wyj\u015bcia dla tej metody s\u0105 zrealizowane badania rynkowe, kt\u00f3re okre\u015blaj\u0105 elastyczno\u015b\u0107 cenow\u0105 popytu na dany produkt..<\/p>\n<p><strong>Metoda postrzeganej warto\u015bci cenowej przez klienta \u2013\u00a0<\/strong>punktem wyj\u015bcia do tej metody jest za\u0142o\u017cenie, \u017ce za danych produkt X klient jest w stanie zap\u0142aci\u0107 okre\u015blon\u0105 kwot\u0119 Y. Jej poziom wynika g\u0142\u00f3wnie z pewnej \u201ewarto\u015bci\u201d \u2013 przypisywanej subiektywnie przez klienta do produktu. Aby wyznaczy\u0107 cen\u0119 produktu opracowuje si\u0119 analiz\u0119 popytow\u0105, w kt\u00f3rej do ka\u017cdego zdefiniowanego poziomu cenowego przypisana jest oszacowana wielko\u015b\u0107 sprzeda\u017cy (np. 20% klient\u00f3w za produkt X jest w stanie zap\u0142aci\u0107 ok. 30 z\u0142, 38% klient\u00f3w jest w stanie zap\u0142aci\u0107 40 z\u0142, \u2026., 6% klient\u00f3w gotowe jest zap\u0142aci\u0107 100 z\u0142 lub wi\u0119cej).<\/p>\n<p><strong>Metoda bariery psychologicznej\u00a0<\/strong>\u2013 analogiczna metoda do wspomnianej wcze\u015bniej, kt\u00f3ra zak\u0142ada, \u017ce dla pewnych produkt\u00f3w istnieje pewna maksymalna, akceptowalna przez klient\u00f3w cena, kt\u00f3rej przekroczenie powoduje automatyczn\u0105 rezygnacj\u0119 z zakupu. Metoda ta jest stosowana g\u0142\u00f3wnie przy produktach Premium.<\/p>\n<p><strong>Metoda cen obowi\u0105zuj\u0105cych<\/strong>\u00a0\u2013 ustalana jest cena na poziomie odpowiadaj\u0105cym innym identycznym produktom na rynku; pomijana jest przy tym kwestia odmiennego poziomu koszt\u00f3w pomi\u0119dzy firmami (uzyskiwane wyniki finansowe na sprzeda\u017cy). Mo\u017cna si\u0119 spotka\u0107 z rynkami, na kt\u00f3rych wr\u0119cz nie ma mo\u017cliwo\u015bci oferowania znacz\u0105co odmiennych cen ni\u017c konkurencja. Przyk\u0142adowo na rynku telefonii kom\u00f3rkowej w modelu pre-paid, w momencie, gdy jeden z g\u0142\u00f3wnych operator\u00f3w obni\u017ca ceny, pozostali musz\u0105 si\u0119 natychmiast do nich dostosowa\u0107, w innym przypadku godz\u0105 si\u0119 ze stopniow\u0105 utrat\u0105 udzia\u0142\u00f3w rynkowych.<\/p>\n<p><strong>Metoda cen analogicznych<\/strong>\u00a0\u2013 benchmarkiem cenowym dla analizowanego produktu nie jest w tym przypadku rynkowy odpowiednik, lecz analogiczny produkt lub us\u0142uga, np. cena jednorazowego wej\u015bcia na si\u0142owni\u0119, jest por\u00f3wnywana z cen\u0105 godziny sp\u0119dzonej na basenie lub kosztu biletu do kina.<\/p>\n<p><strong>Metoda lider minus<\/strong>\u00a0\u2013 pozycjonowanie produkt\u00f3w, jako ta\u0144sza alternatywa wobec wiod\u0105cego producenta na rynku. Je\u017celi lider na rynku oferuje ceny X, to strategi\u0105 cenow\u0105 mo\u017ce by\u0107 przyj\u0119cie cen X minus 20%.<\/p>\n<p><strong>Licytacja<\/strong>\u00a0\u2013 cena ustalana przez samych klient\u00f3w, kt\u00f3rej wysoko\u015b\u0107 zale\u017cy od popytu zg\u0142aszanego na dany towar.<\/p>\n<p><strong>Metoda cen negocjowanych<\/strong>\u00a0\u2013 ustalany jest jeden oficjalny i komunikowany cennik, natomiast rzeczywiste ceny, po kt\u00f3rych odbywaj\u0105 si\u0119 transakcje zale\u017c\u0105 od umiej\u0119tno\u015bci i mo\u017cliwo\u015bci negocjacyjnych nabywc\u00f3w. Taka metoda wyst\u0119puje cz\u0119sto na rynku reklamowym, emisja reklamy kosztuje cennikowo X z\u0142, jednym klientom udaje si\u0119 wynegocjowa\u0107 X-50%, innym X-10%, a s\u0105 te\u017c tacy klienci, kt\u00f3rzy ko\u0144cz\u0105 negocjacje po uzyskaniu 5% rabatu. Podobn\u0105 technik\u0105 jest funkcjonowanie jednocze\u015bnie\u00a0<strong>polityki cenowej oraz polityki rabatowej<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>Price testing<\/strong>\u00a0\u2013metoda polega na testowaniu skuteczno\u015bci r\u00f3\u017cnych cen (dobieranych mniej lub bardziej arbitralnie) i w ko\u0144cowym etapie wybieraniu tej, kt\u00f3ra przynosi najlepsze wyniki.<\/p>\n<p><strong>Dynamiczne ustalanie cen<\/strong>\u00a0\u2013 technika stosowana najcz\u0119\u015bciej w hotelach, liniach lotniczych \u2013 cena ustalana w taki spos\u00f3b, aby optymalizowa\u0107 \u201ewype\u0142nienie\u201d i przychody z konkretnej us\u0142ugi (np. kurs poci\u0105gu na trasie X w dniu Y). Algorytm\u00f3w, kt\u00f3re stoj\u0105 za t\u0105 metod\u0105 mo\u017ce by\u0107 niesko\u0144czenie wiele, dla przelot\u00f3w lotniczych do ustalenia obecnej ceny uwzgl\u0119dniane s\u0105 takie zmienne jak: ilo\u015b\u0107 dni do dnia wylotu, ilo\u015b\u0107 dotychczasowych rezerwacji, ilo\u015b\u0107 linii, kt\u00f3re realizuj\u0105 lot w tym samym okresie, \u015brednia zaj\u0119to\u015b\u0107 miejsc z lat poprzednich w danym dniu, dost\u0119pno\u015b\u0107 alternatywnych form transportu na danej trasie (poci\u0105gi, autokary), wydarzenia maj\u0105ce miejsce w okre\u015blonym terminie, kt\u00f3re mog\u0105 by\u0107 przyczyn\u0105 zwi\u0119kszonego popytu (koncert\/ mecz w mie\u015bcie X w terminie Z), itd.<\/p>\n<div class=\"mom_hr\"><\/div>\n<p><strong>Metody warto\u015bciowe (Value based pricing)<\/strong><\/p>\n<p>W ostatnich latach to w\u0142a\u015bnie metody z grupy \u201ewarto\u015bciowych\u201d najszybciej si\u0119 rozwijaj\u0105. Ich popularno\u015b\u0107 zwi\u0105zana jest z upowszechnieniem si\u0119 program\u00f3w wspomagaj\u0105cych analityk\u0119 oraz zarz\u0105dzanie cenami. Wed\u0142ug tej metodyki ko\u0144cowa cena jest efektem skomplikowanych wylicze\u0144 matematyczno-statystycznych i pracy na bazach danych, kt\u00f3re uwzgl\u0119dniaj\u0105 liczne aspekty wewn\u0119trzne i zewn\u0119trzne dzia\u0142ania przedsi\u0119biorstwa.<\/p>\n<p>Idea tej metody jest zbli\u017cona do wspomnianej powy\u017cej metody\u00a0<strong>postrzeganej warto\u015bci cenowej<\/strong>przez klienta \u2013 i tak, jak wcze\u015bniej, cena traktowana jest jako wska\u017anik okre\u015blaj\u0105cy warto\u015b\u0107 produktu dla klienta. Jednak\u017ce zakres i spos\u00f3b analiz warto\u015bci poszczeg\u00f3lnych produkt\u00f3w idzie przypadku metod warto\u015bciowych o wiele dalej. Podstaw\u0105 do wyznaczania ceny s\u0105 techniki segmentacyjne (np. mikro segmentacje), kt\u00f3re obejmuj\u0105 swoim zasi\u0119giem zar\u00f3wno klient\u00f3w, jak i same wyceniane produkty. Po nich nast\u0119puje szereg analiz, kt\u00f3re w pierwszej kolejno\u015bci maj\u0105 na celu odpowiedzenie na pytania: jakie czynniki (tzw. drivery) najbardziej wp\u0142ywaj\u0105 na warto\u015b\u0107 produktu z perspektywy klienta oraz gdzie (tj. w jakich produktach) le\u017cy potencja\u0142 mar\u017cowy.<\/p>\n<p>Analiza warto\u015bci poszczeg\u00f3lnych produkt\u00f3w lub grup produktowych w ka\u017cdym z przedsi\u0119biorstw przebiega w oparciu o nieco inny zestaw parametr\u00f3w. W\u015br\u00f3d zmiennych, kt\u00f3re mog\u0119 sta\u0107 si\u0119 sk\u0142adow\u0105 modelu wyliczaj\u0105cego optymalny poziom cen, mog\u0119 si\u0119 znale\u017a\u0107 m.in.:<\/p>\n<ul>\n<li>warto\u015b\u0107 (nie myli\u0107 z kosztem) poszczeg\u00f3lnych element\u00f3w tworz\u0105cych ko\u0144cowy produkt (w tym wykorzystywane s\u0105 dane o tym: z jakich materia\u0142\u00f3w zosta\u0142y wykonane poszczeg\u00f3lne sk\u0142adniki, przy u\u017cyciu jakich technologii, ile wa\u017c\u0105\/ mierz\u0105\/ \u2013 jaki przybieraj\u0105 kszta\u0142t, jaka jest ich wytrzyma\u0142o\u015b\u0107, parametry efektywno\u015bciowe, dodatkowe funkcjonalno\u015bci, z\u0142o\u017cono\u015b\u0107 produkcyjna);<\/li>\n<li>warto\u015b\u0107: marki, warto\u015b\u0107 dostarczanej jako\u015bci, warto\u015b\u0107 oferowanej formy dostawy, obs\u0142ugi klienta, dost\u0119pno\u015bci wyrob\u00f3w (np. dostawa w dniu nast\u0119pnym od zam\u00f3wienia), unikalno\u015bci na rynku;<\/li>\n<li>historyczny wolumen sprzeda\u017cy;<\/li>\n<li>ilo\u015b\u0107 ostatnio z\u0142o\u017conych zam\u00f3wie\u0144;<\/li>\n<li>efekt skali wynikaj\u0105cy z wielko\u015bci produkcji lub zam\u00f3wie\u0144 sk\u0142adanych do podwykonawc\u00f3w;<\/li>\n<li>ilo\u015b\u0107 wyrob\u00f3w znajduj\u0105cych si\u0119 obecnie na magazynie;<\/li>\n<li>wska\u017anik \u015bredniej rotacji danego wyrobu;<\/li>\n<li>opinie klient\u00f3w (ilo\u015b\u0107 reklamacji);<\/li>\n<li>poziom i zmiany cen konkurencj.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Z powy\u017cszych zmiennych dokonuje si\u0119 oceny poszczeg\u00f3lnych driver\u00f3w warto\u015bci produktu z punktu widzenia klienta \u2013 np. w skali od 1 do 10, a nast\u0119pnie w zale\u017cno\u015bci od ich ilo\u015bci oraz \u201ewa\u017cno\u015bci\u201d (tzn. w jakim zakresie dany driver odpowiada za generowan\u0105 sprzeda\u017c) ustala si\u0119 cen\u0119. Dzi\u0119ki tym wszystkim zabiegom firma jest w stanie zdefiniowa\u0107 i zhierarchizowa\u0107 poszczeg\u00f3lne grupy produkt\u00f3w, okre\u015bli\u0107 kt\u00f3re s\u0105 bardziej \u201ewarto\u015bciowe\u201d, a przez to wykorzysta\u0107 pojawiaj\u0105cy si\u0119 potencja\u0142 dla poprawy wynik\u00f3w finansowych, kt\u00f3rych nie uda\u0142oby si\u0119 uzyska\u0107 przy standardowym wyznaczaniu cen metod\u0105 cost plus.<\/p>\n<p>Jak zosta\u0142o wspomniane, segmentacja i analizy warto\u015bci dotycz\u0105 te\u017c samych klient\u00f3w, a nie tylko produkt\u00f3w. Dlatego elementem badania przy wyznaczania cen metod\u0105 warto\u015bciow\u0105 mog\u0105 sta\u0107 si\u0119 r\u00f3wnie\u017c nast\u0119puj\u0105ce kwestie:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00a0jacy s\u0105 kluczowi klienci oraz jakie s\u0105 ich parametry wyr\u00f3\u017cniaj\u0105ce;<\/li>\n<li>\u00a0jacy klienci mog\u0105 zrezygnowa\u0107 z oferowanych us\u0142ug (polecam artyku\u0142 o\u00a0<a title=\"analiza rfm - segmentacja przychodawa\" href=\"http:\/\/consider.pl\/prosta-segmentacja-poprzez-analize-rfm-szablon-excel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-ss1526455354=\"1\">analizie RFM<\/a>)<\/li>\n<li>\u00a0jacy klienci powinni p\u0142aci\u0107 wi\u0119cej za produkty, kt\u00f3ry obecnie zamawiaj\u0105;<\/li>\n<li>\u00a0o ile mo\u017cna zwi\u0119kszy\u0107 cen\u0119 w ka\u017cdym z ustalonych segment\u00f3w klient\u00f3w;<\/li>\n<li>\u00a0czy s\u0105 klienci, kt\u00f3rzy mogliby zamawia\u0107 wi\u0119cej, a z r\u00f3\u017cnych powod\u00f3w tego nie robi\u0105;<\/li>\n<li>\u00a0czy s\u0105 klienci, kt\u00f3rym mo\u017cna zaoferowa\u0107 inne produkty z oferty us\u0142ug;.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Metody strategiczne<\/strong><\/p>\n<p>Szczerze m\u00f3wi\u0105c, jest to grupa metod, kt\u00f3re bezpo\u015brednio nie \u201e\u0142api\u0105 si\u0119\u201d w \u017cadn\u0105 z wy\u017cej wymienionych, a dla kt\u00f3rych nie znalaz\u0142em lepszej, wsp\u00f3lnej nazwy, w jakiej mog\u0142yby by\u0107 zaklasyfikowane. Wszystkie je \u0142\u0105czy jednak jeden element, cena jest elementem okre\u015blonego modelu biznesowego, kt\u00f3ry zosta\u0142 przyj\u0119ty dla produktu. A sam produkt, dla kt\u00f3rego zostaje wyznaczana cena, jest cz\u0119sto sk\u0142adow\u0105 wi\u0119kszej ca\u0142o\u015bci, kt\u00f3ra to dopiero tworzy g\u0142\u00f3wny biznes. Ok, mo\u017ce to lepiej b\u0119dzie wyt\u0142umaczy\u0107 na konkretnych przyk\u0142adach\u2026<\/p>\n<p><strong>Oferowanie produkt\u00f3w bezp\u0142atnych<\/strong>, w\u015br\u00f3d kt\u00f3rych mo\u017cemy z kolei wyr\u00f3\u017cni\u0107 metody:<\/p>\n<ul>\n<li>Freemium \u2013 model sprzeda\u017cy, wg kt\u00f3rego produkty lub us\u0142ugi oferowane s\u0105 za darmo (zazwyczaj jest to oprogramowanie, gry), natomiast op\u0142aty pobierane s\u0105 za us\u0142ugi premium (np. dodatkowe funkcjonalno\u015bci) lub inne powi\u0105zane produkty i us\u0142ugi. Do\u015b\u0107 specyficznym przyk\u0142adem takiego rozwi\u0105zania s\u0105 us\u0142ugi oferowane przez Google, kt\u00f3re opr\u00f3cz tego, \u017ce s\u0105 w pewnym zakresie udost\u0119pniane bezp\u0142atnie wszystkim u\u017cytkownikom Internetu, to dodatkowo ich kod lub API jest przekazywane bez op\u0142at developerom, kt\u00f3rzy mog\u0105 tworzy\u0107 w\u0142asne aplikacje w oparciu o te rozwi\u0105zania, a przych\u00f3d dla Google pojawia si\u0119 dopiero w postaci prowizji od sprzeda\u017cy nowo stworzonych aplikacji w sklepie Google.<\/li>\n<li>Przychody z reklam \u2013 produkty lub tre\u015bci oferowane s\u0105 gratis, natomiast przychody czerpane s\u0105 od reklamodawc\u00f3w, ewentualnie od u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy nie \u017cycz\u0105 sobie, aby produktowi, z kt\u00f3rego korzystaj\u0105 towarzyszy\u0142y reklamy.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Produkty \u0142\u0105czone<\/strong>\u00a0\u2013 jest to oferta, kt\u00f3ra sk\u0142ada si\u0119 z produktu g\u0142\u00f3wnego oraz (nazwijmy je) \u201euzupe\u0142niaczy\u201d. W tego typu przypadkach, cena produktu g\u0142\u00f3wnego jest ustalana na takim poziomie, aby zmaksymalizowa\u0107 ich sprzeda\u017c (cz\u0119sto poni\u017cej rzeczywistych koszt\u00f3w), natomiast prawdziwy zarobek pojawia si\u0119 dopiero przy sprzeda\u017cy element\u00f3w uzupe\u0142niaj\u0105cych lub wymiennych (np. drukarki, maszynki go golenia, itp.).<\/p>\n<p><strong>Op\u0142ata za efektywno\u015b\u0107<\/strong>\u00a0(pay for performance\/ success fee) \u2013 metoda, w kt\u00f3rej ca\u0142e ryzyko przenoszone jest na firm\u0119 \u015bwiadcz\u0105c\u0105 us\u0142ug\u0119, jego zarobek wynika w ca\u0142o\u015bci od efektywno\u015bci, kt\u00f3r\u0105 jest w stanie zrealizowa\u0107. W przypadku, gdy nie realizuje wyznaczonych cel\u00f3w, zdarza si\u0119 wtedy, \u017ce ponosi on wtedy strat\u0119. Metoda wyst\u0119puj\u0105ca w firmach typu call\/ contact center, kt\u00f3re umawiaj\u0105 si\u0119 z bankiem, \u017ce b\u0119d\u0105 otrzymywa\u0107 wynagrodzenie wy\u0142\u0105cznie od ka\u017cdej sprzedanej polisy ubezpieczeniowej w wysoko\u015bci 50 z\u0142.<\/p>\n<p><strong>Formu\u0142a cenowa<\/strong>\u00a0\u2013 dla d\u0142ugoletnich kontrakt\u00f3w bardzo ryzykownym by\u0142oby podawanie sta\u0142ej i niezmiennej ceny. Dlatego w umowach umieszczane s\u0105 cz\u0119sto formu\u0142y cenowe, kt\u00f3ra uwzgl\u0119dniaj\u0105 \u015brednioroczn\u0105 inflacj\u0119, \u015bredni koszt materia\u0142u X na rynku, itd. W ten spos\u00f3b us\u0142ugodawca zabezpiecza si\u0119 cz\u0119\u015bciowo przed zmianami w kosztach produkcji, na kt\u00f3re nie ma do ko\u0144ca wp\u0142ywu.<\/p>\n<p><strong>Cena jako g\u0142\u00f3wny przekaz<\/strong>\u00a0\u2013 w tym przypadku nie ma racjonalnego wyt\u0142umaczenia dla komunikowanej ceny. Podejmowana jest decyzja, \u017ce produkt kosztuje 10 z\u0142, 49 z\u0142, 99,99 z\u0142 \u2013 koniec, kropka. W oparciu o tak\u0105 cen\u0119 tworzona jest kampania reklamowa i zak\u0142ada si\u0119, \u017ce przez jak najd\u0142u\u017cszy czas ta cena ma pozosta\u0107 niezmienna. W przypadku, gdy sprzeda\u017c zaczyna ju\u017c male\u0107, w pierwszej kolejno\u015bci rozwa\u017cana jest modyfikacja samego produktu (dodawanie kolejnych cech lub us\u0142ug), a nie cena.<\/p>\n<p><strong>R\u00f3\u017cnicowanie cen<\/strong>\u00a0\u2013 wprowadzanie oddzielnych cen dla poszczeg\u00f3lnych: kana\u0142\u00f3w dystrybucji, rejon\u00f3w geograficznych, typ\u00f3w klient\u00f3w, itd.<\/p>\n<p><strong>Product lifecycle pricing \u2013\u00a0<\/strong>uzale\u017cnienie ceny od po\u0142o\u017cenia danego produktu na klasycznym diagramie cyklu \u017cycia produktu. Przyk\u0142adem wykorzystanie tej metody jest cena telefon\u00f3w kom\u00f3rkowych \u2013 ich ceny od momentu premiery spadaj\u0105 stopniowo w okre\u015blonych momentach czasowych .<\/p>\n<p><strong>Relationship-based pricing<\/strong>\u00a0\u2013 cena jest zdeterminowana poprzez uwzgl\u0119dnienie historii wsp\u00f3\u0142pracy z klientem oraz jego potencja\u0142u. Inne warunki s\u0105 oferowane najlepszym klientom, a inne tym okazjonalnym. Uwzgl\u0119dniane s\u0105 takie parametry jak: ilo\u015b\u0107 us\u0142ug\/ produkt\u00f3w, kt\u00f3re nabywa klient, ich typ, \u0142\u0105czne obroty, cz\u0119stotliwo\u015b\u0107 zam\u00f3wie\u0144.<\/p>\n<div class=\"mom_hr\">Zmiany technologii, b\u0142\u0119dne decyzje powoduj\u0105ce zastockowanie magazyn\u00f3w s\u0142abo rotuj\u0105cymi produktami, b\u0142\u0119dy produkcyjne \u2013 awaryjno\u015b\u0107, to wszystko w d\u0142ugim okresie powoduje zmiany w rzeczywistych kosztach sprzeda\u017cy. Z drugiej strony dzia\u0142ania konkurencji, zmiany cen sk\u0142adnik\u00f3w produkcji to tylko przyk\u0142ady czynnik\u00f3w zewn\u0119trznych, kt\u00f3re mog\u0105 wp\u0142yn\u0105\u0107 na uzyskiwane mar\u017ce. Tak wi\u0119c r\u00f3wnie wa\u017cnym zadaniem, jak samo ustalanie cen, jest zastanowienie si\u0119 jak zamierza si\u0119 nimi zarz\u0105dza\u0107 \u2013tj. czy analizy b\u0119d\u0105 przeprowadzane na porz\u0105dku dziennym, czy te\u017c okresowo. Dalej pojawiaj\u0105 si\u0119 kolejne trudno\u015bci. Wbrew pozorom nie jest wi\u0119kszym problemem opracowanie modelu wyznaczania cen, ale du\u017c\u0105 trudno\u015b\u0107 mo\u017ce ju\u017c stanowi\u0107 przekonanie dzia\u0142u sprzeda\u017cy do jego s\u0142uszno\u015bci. Sprzeda\u017c ma zwykle inny pogl\u0105d na ceny i polityk\u0119 cenow\u0105 \u2013 a to co wychodzi w analizach i tabelkach, niekoniecznie musi ich przekonywa\u0107.<\/div>\n<\/div>\n<div>http:\/\/consider.pl\/metody-wyznaczania-cen-produktow-i-uslug\/<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p class=\"excerpt\">\u00a0Istnieje szereg metod s\u0142u\u017c\u0105cych do wyznaczania cen produkt\u00f3w lub us\u0142ug. Mamy do wyboru\u00a0metody proste, kt\u00f3re nie wymagaj\u0105 wi\u0119kszego wysi\u0142ku, oraz\u00a0z\u0142o\u017cone techniki, kt\u00f3re przy u\u017cyciu dedykowanych aplikacji do zarz\u0105dzania polityk\u0105 cenow\u0105 wykorzystuj\u0105 wieloparametrowe algorytmy obliczeniowe. Sam spos\u00f3b wyznaczania cen oraz ilo\u015b\u0107 u\u017cytych metod (bo niejednokrotnie wykorzystywanych jest kilka r\u00f3wnocze\u015bnie) mo\u017ce przybiera\u0107 r\u00f3\u017cnorodn\u0105 posta\u0107. Inn\u0105 form\u0119 przyjmuje&hellip;<\/p>\n<p class=\"more-link-p\"><a class=\"more-link\" href=\"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/2018\/05\/16\/metody-wyznaczania-cen-produktow-i-uslug\/\">Read more &rarr;<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[86],"class_list":["post-2003","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-bez-kategorii","tag-cena"],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2003","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2003"}],"version-history":[{"count":1,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2003\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2004,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2003\/revisions\/2004"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2003"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2003"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/u239160.webh.me\/jakisproblem.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2003"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}