Wiele os\u00f3b ma problem z ustalaniem ceny w kwestii np. wyceny swoich us\u0142ug lub produktu, kt\u00f3ry tworz\u0105. Cz\u0119sto rozmawiam ze znajomymi z bran\u017cy na temat ich startup\u00f3w lub firm \u2013 gdy pytam \u201cdlaczego akurat tyle?\u201d, cz\u0119sto dostaj\u0119 odpowied\u017a \u2013 \u201cw\u0142a\u015bciwie nie wiem, konkurencja ma podobne\u201d. W tym wpisie przedstawi\u0119 ci sw\u00f3j punkt widzenia w temacie ustalania ceny.<\/p>\n
Wed\u0142ug mnie cena sk\u0142ada si\u0119 z dw\u00f3ch element\u00f3w, kt\u00f3rych musisz by\u0107 \u015bwiadomy ustalaj\u0105c j\u0105. Chodzi o:<\/p>\n
Podejrzewam, \u017ce poj\u0119cia s\u0105 ci doskonale znane, ale warto kojarzy\u0107 je w\u0142a\u015bnie w ten spos\u00f3b w momencie ustalania ceny.<\/p>\n
Cz\u0119sto wyliczenie kosztu nie jest proste \u2013 wszystko zale\u017cy sposobu funkcjonowania organizacji. Kiedy\u015b spotka\u0142em si\u0119 ze stwierdzeniem wsp\u00f3\u0142pracownika, \u017ce \u201cnie da si\u0119 policzy\u0107 kosztu 1h pracy programisty\u201d. Trzeba mie\u0107 na uwadze, \u017ce koszt 1h pracy to nie jest\u00a0pensja brutto \/ 168h.<\/strong>\u00a0(168h = liczba pracuj\u0105cych godzin w miesi\u0105cu). Koszt 1h pracy to r\u00f3wnie\u017c koszt biura, w kt\u00f3rym pracownik si\u0119 znajduje, pr\u0105d, kt\u00f3ry zu\u017cywa do pracy, sprz\u0119t, kt\u00f3rego u\u017cywa, to r\u00f3wnie\u017c czas pracownik\u00f3w, kt\u00f3rzy go nadzoruj\u0105, koszt ksi\u0119gowo\u015bci \u2013 mo\u017cna by wymieni\u0107 wiele wi\u0119cej. Najwa\u017cniejsze, \u017ceby\u015b zda\u0142 sobie spraw\u0119 z tych czynnik\u00f3w i zdefiniowa\u0142 je dla swojego przypadku. Dzisiaj wychodz\u0119 z za\u0142o\u017cenia, \u017ce\u00a0wszystko da si\u0119 policzy\u0107<\/strong>\u00a0\u2013 pytanie tylko jak dok\u0142adnie jeste\u015bmy to w stanie zrobi\u0107.<\/p>\n Prawdopodobnie w twojej organizacji s\u0105 zasoby, kt\u00f3re nie generuj\u0105 przychod\u00f3w \u2013 cz\u0119sto s\u0105 to np kierownicy projekt\u00f3w, kt\u00f3rzy nadzoruj\u0105 programist\u00f3w, asystentki\/sekretarki, pracownicy HR, ksi\u0119gowi \u2013 wszystko zale\u017cy od konkretnego przypadku. Trzeba mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107, \u017ce te rzeczy s\u0105 sk\u0142adow\u0105 tego, \u017ce programi\u015bci mog\u0105 by\u0107 zasobami zarabiaj\u0105cymi \u2013 wi\u0119c koszt zasob\u00f3w niezarabiaj\u0105cych trzeba roz\u0142o\u017cy\u0107 na zasoby zarabiaj\u0105ce. Maj\u0105c du\u017co koszt\u00f3w sta\u0142ych przekonasz si\u0119 jak szybko podbija to cen\u0119.<\/p>\n Podobnie jest ze zu\u017cyciem energii, kosztami lokalu, sprz\u0119tem, kaw\u0105\/herbat\u0105 w biurze, wyjazdami integracyjnymi \u2013 s\u0105 to rzeczy, z kt\u00f3rych korzystaj\u0105 zasoby zarabiaj\u0105ce, wi\u0119c wchodzi w sk\u0142ad ceny. Cz\u0119sto si\u0119 spotykam z tym, \u017ce kawa\/herbata czy wyjazd integracyjny s\u0105 pomijane podczas ustalania ceny \u2013 chodzi o rzeczy, kt\u00f3re nie s\u0105 niezb\u0119dne do wykonywania pracy. Owszem, nie s\u0105 niezb\u0119dne, ale prawdopodobnie dzi\u0119ki nim jako\u015b\u0107 us\u0142ug jest na wy\u017cszym poziomie. Dzi\u0119ki atrakcyjniejszym warunkom, mo\u017cesz przyci\u0105gn\u0105\u0107 lepszych specjalist\u00f3w \u2013 wszystko jest kwesti\u0105 wywa\u017cenia. BTW, nie chodzi mi o tu o konkretnie o kaw\u0119 czy herbat\u0119 tylko o r\u00f3\u017cnego rodzaju udogodnienia, w ka\u017cdej organizacji s\u0105 inne \u2013 bilard, pi\u0142karzyki, konsole, przek\u0105ski itp. itd.<\/p>\n Wydaje si\u0119, \u017ce jest to prostszy temat od wyliczenia koszt\u00f3w. Jednak jak pokazuje praktyka \u2013 nie do ko\u0144ca. Cz\u0119sto mar\u017c\u0119 narzuca si\u0119 \u201cbezmy\u015blnie\u201d \u2013 20%, 30% itp. Ja natomiast wychodz\u0119 z innego za\u0142o\u017cenia \u2013 wg mnie do wyznaczenia mar\u017cy s\u0105 potrzebne wyznaczone cele, jakie chc\u0119 osi\u0105gn\u0105\u0107. Je\u015bli mam cele \u2013 wyznaczam spos\u00f3b ich realizacji. Kolejnie wyznaczam koszt realizacji tych cel\u00f3w \u2013 i w\u0142a\u015bnie ten koszt po odpowiednim roz\u0142o\u017ceniu b\u0119dzie moj\u0105 mar\u017c\u0105.<\/p>\n Przyk\u0142ad:<\/p>\n Cel g\u0142\u00f3wny: zwi\u0119kszenie przychod\u00f3w o 20% w skali roku. Zak\u0142adaj\u0105c, \u017ce to dzia\u0142a w ten spos\u00f3b \u2013 jeste\u015bmy w stanie policzy\u0107 orientacyjny koszt osi\u0105gni\u0119cia naszych cel\u00f3w. Po odpowiednim roz\u0142o\u017ceniu \u2013 powinien by\u0107 nasz\u0105 mar\u017c\u0105. Cel\u00f3w mo\u017ce by\u0107 du\u017co \u2013 wa\u017cne \u017ceby\u015b zda\u0142 sobie spraw\u0119, z tego jaka kwota jest ci potrzebna. To du\u017co lepsze ni\u017c narzucanie 30% mar\u017cy, \u201cbo inni tak robi\u0105\u201d.<\/p>\n Ja zawsze wychodz\u0119 od koszt\u00f3w. Nie znaj\u0105c faktycznego kosztu, mo\u017ce zdarzy\u0107 si\u0119, \u017ce wyznaczysz cen\u0119 zbyt nisk\u0105 przez co zamiast si\u0119 rozwija\u0107 \u2013 zaczniesz cofa\u0107. Wbrew pozorom nie jest to ma\u0142o prawdopodobne. Je\u015bli odpowiednio ustalisz koszt \u2013 b\u0119dzie to te\u017c dla ciebie nieprzekraczalny punkt negocjacji, poni\u017cej kt\u00f3rego zaczynasz traci\u0107. O tyle, o ile mo\u017cesz zej\u015b\u0107 z mar\u017cy swoich cel\u00f3w, o tyle zej\u015b\u0107 z koszt\u00f3w jest du\u017co trudniej.<\/p>\n Dopiero znaj\u0105c swoje koszta i mar\u017c\u0119 mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 por\u00f3wnywa\u0107 swoje ceny do konkurencji \u2013 by\u0107 mo\u017ce jeste\u015b w stanie narzuci\u0107 wi\u0119ksz\u0105 mar\u017c\u0119 (je\u015bli ceny konkurencji s\u0105 du\u017co wy\u017csze). Je\u015bli natomiast twoja cena jest wy\u017csza od konkurencji \u2013 zastan\u00f3w si\u0119 jak mo\u017cesz j\u0105 zmniejszy\u0107 np poprzez redukcj\u0119 koszt\u00f3w sta\u0142ych. W ka\u017cdym razie wed\u0142ug mnie w\u0142a\u015bnie taka powinna by\u0107 kolejno\u015b\u0107 ustalania ceny: najpierw poznajesz swoja sytuacj\u0119 (koszt\/mar\u017ca), dopiero p\u00f3\u017aniej dopasowujesz j\u0105 do reali\u00f3w swojej bran\u017cy. Je\u015bli robisz na odwr\u00f3t \u2013 mo\u017cesz mie\u0107 problem spinaj\u0105c bud\u017cety<\/p>\n <\/p>\n Jak ustali\u0107 cen\u0119 produktu lub swoich us\u0142ug?<\/a><\/p><\/blockquote>\n
\nJak policzy\u0107 mar\u017c\u0119?<\/h2>\n
\nCel po\u015bredni: znalezienie 3 dodatkowych klient\u00f3w.
\nRealizacja: kupienie reklamy, odwiedzenie targ\u00f3w bran\u017cowych.<\/p>\n
\nJak ustali\u0107 cen\u0119?<\/h2>\n